مبادئ فن البيع

تخيل أنك في سباق للخيل , وفي نهاية ذلك السباق كان الكل متقارب ولا يمكن تمييز الفائز إلا من خلال صورة فوتوغرافية , والفوز بفارق بسيط يمكن أن بعني الفرق بين جائزتين الجائزة الأولى قيمتها 25000 والأخرى قيمتها 5000أي أن الجائزة الأولى تعادل خمسة أضعاف الجائزة الثانية .
هل كان يجب على الحصان الفائز أن يجري خمسة مرات أسرع لكي يفوز بخمسة أضعاف قيمة النقود ؟ هل ممتطي الجواد قام بعمل تمرينات تفوق الآخرين بخمس أضعاف لكي يفوز ؟ هل الحصان استهلك خمسة أضعاف الطعام ؟ بالطبع لا ,إن الحصان والفارس قد قاما بجهدٍ إضافيٍ قليل وربما يكون هذا الجهد الإضافي قد جاء في آخر مائتي متر , وهكذا العديد من مندوبي البيع يفشلون في أن يزيدوا من جهدهم في آخر اللحظات حتى يحققوا فوزاً كبيراً .








استخدم مصطلحاتهم :

تحدث بلغة الطرف الآخر واستخدم لغته الخاصة , وفي حالة أنكم تتحدثون نفس اللغة ولكن هناك اختلاف في اللهجات فهنا ينصح بالتكلم بلهجة الطرف الآخر أو استخدام بعض مصطلحاته أو التحدث معه بما يسما باللهجة أو اللغة (البيضاء) , إن ذالك مهم جداً لكي تكسب اهتمام وثقة عميلك المرتقب.


الكل يكسب أو الكل يخسر :

أن هذا من أجمل المبادئ في البيع , يجب أن يؤمن البائع بأن البيع ليس موقفاً يجب أن يفوز أحد الأطراف , هو أو العميل .
عندما يتم البيع يجب أن يفوز الطرفان , وإن لم يتم البيع يجب أن يخسر الطرفان .
إن ذلك توجه فكري شائع بين المحترفين , لأنهم يؤمنون بالكامل بمنتجاتهم وسوف يبيعون للعميل فقط إذا كانوا يعلمون أن ذلك في صالحه وسوف يكون عميلهم فائزاً بقيامه بالشراء .

لو اعتقدت أن عميلك سوف يكون أفضل حال إذا اشترى منك , فإن ذلك بمفرده يمكنه تحسين مهارات التواصل لديك ويزيد من ثقتك ومصداقيتك مع عميلك .


لا تتصيد عمليات البيع الكبيرة :

الأشخاص اللذين يتصيدون عمليات البيع الكبيرة غالباً ما يضيعون وقتاً كبيراً للبحث عن عمليات البيع الكبيرة , الأمر الذي يجعلهم يخسرون مئات بل آلاف من عمليات البيع الصغيرة التي من الممكن أن تحقق لهم دخلاً جيداً, إن الكثير من رجال البيع يقولون إن عمليات البيع الكبيرة من السهل تحقيقها مثلها مثل العمليات الصغيرة . من حيث المبدأ ذلك صحيح ,


فالطريقة واحدة , فالشخص لا يحتاج إلى مهارات إضافية لكي يتم عملية كبيرة , فالمبادئ والمهارات والقواعد واحدة لكن من الواضح أن هناك القليل من عمليات البيع الكبيرة ؛ التي من الممكن أن تفوز بها لذلك فإن مكافآتها تكون كبيرة . إن المحترف بالطبع سوف يسعى للفوز ببعض عمليات البيع الكبيرة ولكن عندما تأتي يجب أن يعتبرها ميزة إضافية , لا تسمح لنفسك بأن تنخدع وتسير فقط وراء أي عملية بيع كبيرة .


قل الأخبار السيئة :

هذا بالطبع ينبع من كونك جدير بالثقة . إذا حدث لأي سبب كان أن هناك وعداً أو ضماناً قمت بإعطائه للعميل , وأصبح من المستحيل تنفيذه فأخبر عميلك فوراً , ولا تجعل الوقت يمر حتى يكتشف أن وعدك واهٍ بدون أن تتصل به , من الممكن أن يتقبل الناس الأخبار السيئة بشك جيد ولكن من النادر أن يتقبلوا الفظاظة أو الخدمة السيئة وعدم حرفية الشخص بشكل جيد.


رحب بالشكاوى :

هناك سببان وراء أي شخص يقول أنه لا يتلقى شكاوى . إما أنه لا يقوم بالكثير من العمليات وإما أنه لا يقول الحقيقة , فإذا كنت تقوم بكثير من الأعمال فإنه يزداد احتمال حدوث كثير من الأخطاء من وقت لآخر.
وكمندوب مبيعات يجب أن تتحمل غضب العميل ولكن من الأفضل أن يخبرك عميلك بشكواه بدلاً من أن يقطع تعامله معك , وأن يخبر الجميع بالسبب فيما عداك .

إذن رحب بالشكاوى , ودائماً أعط الأولوية للشكوى وتعامل معها فوراً ,
استمع جيداً لما يقوله عميلك , وتفهم لماذا يقوله وضع نفسك مكانه وأسأله عن أفضل شيء يريد أن يتم فعله , وابذل قصار جهدك لكي تقوم بذلك.



وقبل ذلك اعط الأولوية المطلقة للشكوى واجعل عميلك يعرف أنك تعطي شكواه الأولوية المطلقة. وبهذا تجعل العميل يتحول من عميل سابق إلى عميل دائم


امتدح الآخرين :

هل صادفت مهندس الصيانة الذي يأتي لمنزلك ليقوم بإصلاح أحد الأجهزة المنزلية , أليس من الغريب أن الكثير منهم يعيب على البائع الذي باع لك الجهاز أو على المهندس الذي أصلح لك الجهاز مسبقاً أو أنه يخبرك بأن الجهاز من الطراز الغير موثوق به , وأنه يتلقى اتصالات كثير يطلب منه فيها بتصليح نفس الطراز ؟
رجل البيع المحترف على الجانب الآخر دائماً ما يذكر حسنات زملائه وموظفي الصيانة والمحاسبات , والأقسام الإدارية الأخرى , إذا كنت سترشح شخص آخر من شركتك لكي يزور أحد عملائك قم بالتسويق له من خلال امتداحه وسرد قدراته ومعرفته وخبرته – التي ستساعد عميلك – فإنك ستستفيد كثيراً من امتداح الآخرين أكثر من محاولتك أن تدينهم وتقلل من شأنهم.


تكلم عن الإضافات :

العملاء لا يعرفون كل شيء عن عملك أو منتجك فكيف يمكنهم معرفة تفاصيل المنتج إن لم تقم بإخبارهم عنها , البائع المحترف هو الذي يخبر عميله بفوائد ومزايا المنتج , إن العميل يريد معرفة مدى استفادته من منتجك ولا يمكنه معرفة ذلك إلا بعد ما تخبره أنت بذلك .